独立しているフリーランスのかたから税金や確定申告のことについてご相談を受けるケースは多いです。その話の中で、営業活動の話になることもあります。
私自身が独立して4年目が終わろうとしており、いまから独立する、独立して間もないフリーランスのかたからするとフリーランスの先輩という位置づけでもあるからかなと。
いつもお伝えしているのは「いかに直接ご依頼を受けるか」ということです。
独立のスタイルもいろいろある
フリーランスとして独立するにあたってもお話を伺っているといろんなスタイルがあります。
ITエンジニア、SE、WEB関係の方を例にすると以下のようなパターンに大きく分類されます。
- 激務で体調が悪くなり、やむを得ず独立
- 勤め先から業務委託・外注の形式で独立
- 勤め先でスキルをある程度習得して、案件紹介会社とエージェント契約して独立
このうち、一番上のやむを得ずのパターンですと営業せざる得ない状況なことが多く、自分が目指す売り上げを受注するために試行錯誤されていることが多い印象です。
紹介などでも広く知り合いに声をかけたり、仕事の関係者から繋がったりという感じが多いようです。営業活動としてのひとつの選択肢ですね。
ふたつ目とみっつ目のような独立のスタイルのかたでエンジニア系の方は、独立した時点で営業活動なく売上がある状態です。
この場合、そこに依存しすぎることが多いので継続するという点で考えると危険なケースもあります。
というのも勤め先からの受注頼みだとなにかあったとき（勤め先でインハウスのエンジニアやデザイナーを雇う）に、依頼が全くなくなる可能性もあります。
その可能性はゼロですという方がときどきいらっしゃいますが、組織から外れて外注・業務委託になった瞬間にそういうことは可能性として起こり得ますし、自分が組織に属していない取引先にひとつだと見なされます。
そこにあぐらをかいてしまってかつての勤め先と一社専属みたいな感じになっていると売上依存である日突然ゼロになったときに非常に困ったことになります。
一社専属で仕事をするリスクは実はかなり高いと私は考えていますので、そういう状態の方は今一度じぶんの状況を客観的にチェックしてみましょう。
これと同じぐらいリスクがあるのがエージェントを介して仕事を受注している状況です。
営業を他人任せにしない
エージェントと契約をする、紹介会社と契約をするということは自分で営業活動をするというよりも、まわってきた案件をこなすということになります。
自分で主体的に案件を選ぶことはできますが、紹介会社が入っていることに違いはありません。
エンジニア本人に直接ご依頼をいただいているわけではないということです。
そこには紹介手数料等が発生していますが、これだとフリーのエンジニアではありますが下請けのようなものです。
回されたきた仕事をひたすら仕様書に従ってこなす、というのが良いという方はご本人の選択や適不適もありますしそれで良いかと思います。
ただ営業活動を他人任せにしている状況は望ましくありません。
間に誰か（紹介会社やエージェント）が入っていることも、自分で営業活動をするということのリスクを負いませんので自分がやりたい仕事をずっと受注し続けることは困難です。
体よくつかわれているだけということも可能性としてはあり、そうなると勤めているときと感覚としては変わらないのではないでしょうか。
それ自体が悪いことではないのですが収入が安定していることを目指したい、案件が途切れないほうがいい、ということであれば勤めのほうがよほど安定しています。
有休もありますし仮にミスをしてしまっても上司や会社がフォローしてくれます。
独立している状態というのは会社の看板がない状態ですし、組織が盾になってくれることもありません。
営業を他人任せにしているといつか自分で営業をせざる絵を得なくなった時に急に営業はできませんし、すぐに案件がくることもありません。
最初はだれでも苦労するものですが低空飛行の状態で徐々に高度を上げていくのと、中空域での飛行からいったん低空になってしまってそこから引き上げるのとでは労力・必要なエネルギーがずいぶんと違います。
余裕があるうちに営業活動を始める
フリーランスとして独立した方には直接ご依頼をいただけるように営業活動をしたほうが良いとお伝えしています。
紹介があるとそこに頼りきりになってしまっていざという時に営業がうまく行かない可能性もありますし、気を遣うことも多いでしょう。
そこに気を遣うぐらいならお客様に直接気を遣ったほうがよいです。
一社専属はもっとリスクが高くある日突然バン！と次の更新はしない、みたいなこともあり得ます。
そうなってから営業を始めたとしてもそう物事がうまく運ぶわけもなく、うまく行かなくて結局勤めに戻るということにも。
そうならないためにも紹介や契約があるうちに、自分に直接ご依頼をいただけるような営業活動をしておくのがおすすめです。
成果が出るのは時間がかかりますので、余裕があるうちにやっておくことが後々良い効果をもたらします。
デザイナーであればポートフォリオサイトを作る、webエンジニアであればデモサイト集を作る、SEであればプログラミングで出来ることを増やすなどいろいろ出来そうなことがあるのではないでしょうか？
急に初めてすぐに結果がでないからこそ、独立前後からはじめておくことをおすすめします。
まとめ
SNSやwebメディアではきらきらした成功体験がよく目に入ってきますが、一方で語られない失敗というのも同じかそれ以上にあるはずです。
長く事業を続けていくためには何が必要か、その視点に立って自分の事業を見つめなおす時間を確保したいところです。
